Lessons Learned: Produktpräsentation auf einer Messe

Von Protonet Team. Veröffentlicht 12. Juni 2012.

1. Hängt einen Hingucker über eure Köpfe: Poster, Aufsteller, Beamerpräsentation.

Der Messebesucher will erstmal gucken und rumlaufen. Dazu guckt er am liebsten weit über die Augen der Leute, die am Stand stehen. Anfangs hatten wir eine Box auf den Tisch gestellt und einen großen Monitor daneben mit einigen Slides, die verschiedene Aspekte von Protonet erklären. Der Besucher guckt gerne auf bewegte Bilder, jedoch guckt er ebenso gerne weg und geht weiter, wenn man zu früh den Blickkontakt sucht. Deshalb macht es Sinn, wenn er aus komfortabler Distanz auf Bilder und Sprüche gucken kann, die das Produkt so einfach wie möglich erklären. Wenn man einen Aufsteller hat, ist das ideal, ansonsten hilft auch ein großes Poster. Wir haben zum Beispiel mal kurzfristig ein A1 Poster nebenan drucken lassen, Zeitaufwand: 30 Minuten (wir hatten ein sehr gutes Foto parat), Kostenpunkt: 22,70 Euro.

2. Stellt anfangs eine einfache, kurze Frage.

Wir waren kürzlich auf einer lokalen Unternehmermesse, zusammen mit Christian von FastBill am Stand neben uns. Er hat das sehr gut gemacht – er verteilte eine Menge Belege vor sich auf dem Tisch und fragte vorbeigehende Besucher: “Haben Sie auch keine Lust auf Papierkram?”, oder “Sieht das bei Ihnen auch so aus?” Entweder war es zu laut und der Besucher verstand die Frage nicht, kam dann zum Stand und fragte nach oder verstand die Frage und die Antwort fiel leicht: Niemand hat Lust auf Papierkram! Falle zugeschnappt, so oder so. Uns fiel es etwas schwerer, Besucher mit so einem einfachen Spruch zu locken, aber plump geht es auch: “Wollen Sie mehr erfahren über den einfachsten Server der Welt?” Wird man direkt angesprochen, fühlt man sich in der Regel verpflichtet zu antworten, kommt näher und schon ist man im Gespräch.

3. Den Standbesucher erzählen lassen.

Für uns hat sich gezeigt, dass es wesentlich effektiver ist, zunächst den Besucher ein paar Worte zu sich sagen zu lassen. Meist findet man direkt einen Anknüpfpunkt; sei es ein bestehender Kunde, der ein ähnliches Problem mit dem eigenen Produkt gelöst hat oder ein schon konkreter Lösungsvorschlag, wofür sein Produkt ideal ist. Dies vermeidet nicht nur, dass man unnötig Energie beim Vorstellen des Produkts verschwendet, der Gesprächspartner ist direkt eingebunden und fühlt sich individuell beraten. Das mag er.

4. Schnell gewinnbringende Konversationen identifizieren.

Es lohnt sich wirklich nicht mit jedem zu sprechen. Es gibt viele Leute, die einfach gerne reden, manchmal sollte man nicht zielführende Gespräche beenden, bevor wichtige Besucher weiterlaufen, weil man im Gespräch ist. Auch macht es Sinn, bei der Präsentation des Produkts immer so offen zu stehen, dass ein Dritter immer Platz findet und sich dazu stellen kann. Ein freundliches “Hallo” in seine Richtung und schon fühlt er sich nicht mehr unwohl oder fehl am Platz. Außerdem ist es einfach, ein Gespräch mit der wichtigeren Person weiterzuführen.

5. Speakerslots und Vortragsmöglichkeiten wahrnehmen.

Wenn es Speakerslots oder andere Möglichkeiten gibt, sein Produkt oder etwas Verwandtes vorzustellen, sollte man das unbedingt mitnehmen! Sobald man sich einigermaßen wohl fühlt eine Präsentation zu halten, ist es immer viel Wert, sein Produkt vielen Leuten gleichzeitig zu präsentieren. Oft ergeben sich dabei Diskussionen und man kann verschiedenste Fragen beantworten, die andere nicht gestellt hätten.

6. Nachbereitung!

Notiert euch nach jedem Gespräch, wie ihr verblieben seid. Wir haben dafür eine ganz einfache Lösung. Wir haben auf unserer Protonet Team Box einen Channel, in den wir ein Foto der Visitenkarte stellen, ergänzt mit ein paar Worten, wie es weiter gehen soll. Anschließend geht es darum, die gemachten Kontakte möglichst individuell anzusprechen.

Hier ein schlechtes Beispiel aus meinem Posteingang heute: “Sehr geehrte(r) Herr Wolfgang Peters, ich möchte mich auf diesem Wege noch einmal bei Ihnen für das Interesse an (…) bedanken. Ich weiß, daß Sie den Mehrwert, die Nachhaltigkeit sowie den Nutzen für Ihr Unternehmen erkannt haben. Ich sende Ihnen daher als Anlage die aktuelle Preisliste der (…) in all Ihren Facetten zu. Da Sie das unglaubliche Glück hatten uns auf (…) kennen zu lernen, dürfen Sie von den gelisteten Preisen 15 % als Messerabatt abziehen.”

Mit diesem Herrn habe ich eine Minute gesprochen und nicht er hat sein Produkt vorgestellt, sondern ich habe ihm Protonet präsentiert … deshalb hat er auch meine Karte mitgenommen.